מעבר מוצלח לאופק הבא של המסחר הדיגיטלי, מחייב את החברות להציב את הלקוחות בראש ואז לקבל כמה החלטות קשות.

חברות נמצאות בסכנה להחמצת האופק הבא של המסחר הדיגיטלי. כאשר המכירות בתחום זה הוכפלו ויותר מ-2017 ועד היום, והשווקים צפויים להכפיל את עצמם שוב עד שנת 2026, הנושא המטריד את רוב החברות אינו אם הן צריכות לשכור עו״ד העסקת עובדים זרים או לא, אלא אם הן צריכות להשקיע באופן נמרץ ביכולות של המסחר הדיגיטלי שלהן. 

הבעיה, כפי שהוצגה במאמר של ידי McKinsey & Company, היא שרבות מהחברות הללו נאחזות בגישה המיושנת הרואה במסחר הדיגיטלי רק כ׳התנעה׳ של העסק הראשי שלהן.

הגישה החדשה למסחר הדיגיטלי

לפי McKinsey & Company, הגישה המסורתית למסחר הדיגיטלי זקוקה לשדרוג משמעותי המבוסס על המחויבות להפוך לחברה חיונית, כזו שהצרכן לא יכול בלעדיה. ניתן להגיע לכך באמצעות רמת מעורבות מקוונת ולא מקוונת עמוקה יותר, ממש אקספוננציאלית. כדי שחברות יוכלו לממש חזון זה, הן חייבות להוסיף למרכזי הארגונים שלהן מסחר המוּנָע דיגיטלית, שיארגן חוויות הפוגשות את הציפיות ההולכות וגדלות של הלקוחות. גישה זו מתייחסת לערך חדש שמציע האופק הבא, וקיבל על ידי McKinsey & Company את השם: מסחר NeXT.

לא מדובר באיזו פנטזיה עתידנית. יש היום כמה חברות גדולות המייצרות די במהירות ערך חדש בסכומי עתק, באמצעות מחויבות עמוקה יותר למסחר המוּנָע דיגיטלית. עם זאת, חברות אחרות עדיין מהססות אם להצטרף למגמה זו או נבהלות מהעלות או מחששות הקשורות לקונפליקטים בין ערוצי המסחר השונים.

אילו שינויים נדרשים לצורך המעבר לאופק הבא של המסחר הדיגיטלי?

כדי להבין אילו שינויים החברות צריכות לבצע וכיצד יבצעו אותם בעלי התפקידים, נערך מחקר שסקר כמעט 50 מנהלים מסחריים בכיריים, דן עם יותר מ-75 מובילים עסקיים בעתידו של המסחר הדיגיטלי, וניתח יותר מאלף פרויקטים בתחום המסחר הדיגיטלי, שעזר לחברות ליישם אותם בתוך כשלוש שנים.

מחקר זה העלה 3 ממצאי ליבה 

1. שלושה כוחות גלובליים מפעילים לחצים עזים על מודלים עסקיים מדור קודם – החל משינוי מהיר של התנהגויות הלקוחות וכלה בשגשוגן של טכנולוגיות חדשות.
2. על ידי שימוש בדיגיטל כדי לפסוע אל מעבר לעסקאות הבסיסיות ולספק ללקוחות חוויות שפותרות מערך רחב ביותר של בעיות המטרידות אותם, הצליחו החברות המובילות להפוך לחיוניות לקהל הלקוחות שלהן.
3. חברות רבות נמנעות מהבחירות הקשות שהן צריכות לקבל על עצמן, בין אם בגלל פוליטיקה פנימית, פחד מקונפליקטים בערוצים השונים או פערים גדולים ביכולות ובטכנולוגיה. בכול אופן, בכך הן מחמיצות את מלוא הערך הפוטנציאלי העומד לרשותן.

ששת הכוחות הגדולים

מגמות המפתח אשר מניעות את הצורך של חברות לפתח את הגישה שלהן למסחר הדיגיטלי, הן:

• האצת המסחר האלקטרוני (e-commerce)
• שינוי מהיר בהתנהגות צרכנים
• ציפיות מרקיעות שחקים של הצרכנים
• סלחנות מופחתת לציפיות בשוק ההון
• התקדמות מסיבית בטכנולוגיה ובדאטה
• לחצים תחרותיים

הכתבה בשיתוף עו”ד ענאן חמאם >> https://jeh.co.il/